Negosiasi : Pengertian, Waktu dan Teknik Menawar

Negosiasi

Banyak penjualan antar bisnis memerlukan keahlian negosiasi. Kedua pihak perlu mencapai kesepakatan mengenai harga dan syarat penjualan lainnya. Wiraniaga perlu mendapatkan pesanan tersebut tanpa membuat persetujuan yang akan merugikan profitabilitas. (Baca Juga : Sistem Ekonomi)

 

Pengertian Negosiasi

Secara bahasa, kata negosiasi berasal dari bahasa Inggris yaitu “to negotiate” dan “to be negotiating” yang artinya membicarakan, merundingkan, atau menawar. Kata tersebut kemudian memiliki turunan lain yaitu “negotiation” yang artinya menjelaskan aktivitas, membicarakan atau merundingkan sesuatu dengan pihak lain untuk mencapai suatu kesepakatan. Adapun pengertian menurut kamus besar bahasa Indonesia versi Kemendikbud, negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain, atau penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa.

Dari beberapa referensi diatas, dapat kita tarik sebuah kesimpulan bahwa, Negosiasi adalah bentuk interaksi sosial yang melibatkan beberapa pihak, dengan tujuan mencapai sebuah kesepakatan yang mampu memberi keuntungan pada masing masing pihak yang terlibat dalam interaksi sosial tersebut.

Pemasaran berhubungan dengan kegiatan pertukaran dan cara penetapan syarat-syarat pertukaran. Dalam pertukaran rutin, syarat-syarat tersebut ditetapkan dengan suatu program harga dan distribusi yang telah baku. Dalam pertukaran negosiasi, harga dan syarat lainnya ditetapkan melalui tawar-menawar, dengan dua pihak atau lebih menegosiasikan kesepakatan-kesepakatan jangka panjang yang mengikat (misalnya usaha patungan, waralaba, subkontrak, integrasi vertikal).

Walau harga merupakan masalah yang paling sering dinegosiasikan, masalah lain mencakup waktu penyelesaian kontrak, kualitas barang dan jasa yang ditawarkan, volume pembelian, tanggung jawab pembiayaan, pengambilan risiko, promosi, dan kepemilikan, serta keamanan produk. Jumlah masalah yang dinegosiasikan tidak terbatas.

Pemasar yang berada dalam situasi tawar-menawar perlu memiliki kualitas dan keahlian tertentu agar dapat efektif. Kualitas yang paling penting adalah keahlian mempersiapkan dan merencanakan, pengetahuan mengenai masalah yang dinegosiasikan, kemampuan untuk berpikir dengan jelas dan cepat dalam tekanan dan ketidakpastian, kemampuan untuk menyatakan pikiran mereka secara verbal, keahlian mendengarkan, penilaian dan kecerdasan umum, integritas, kemampuan untuk membujuk pihak lain, dan kesabaran. Ini semua akan membantu pemasar untuk mengetahui kapan dan bagaimana melakukan negosiasi.

 

Waktu Bernegosiasi

Lee dan Dobler telah membuat beberapa daftar keadaan yang pada keadaan ini negosiasi merupakan prosedur yang tepat untuk dapat menutup penjualan :
• Ketika banyak faktor berperan, bukan hanya harga, tapi juga mutu dan pelayanan.
• Ketika risiko bisnis tidak dapat ditentukan sebelumnya dengan tepat.
• Ketika dibutuhkan jangka waktu lama untuk memproduksi barang yang dibutuhkan.
• Ketika produksi sering terganggu karena banyaknya perubahan pesanan.

Negosiasi tepat dilakukan jika ada zona kesepakatan. Daerah kesepakatan ada jika terdapat hasil-hasil yang secara simultan dapat diterima pihak-pihak tersebut.

Ada keuntungan jelas jika mengetahui harga reservasi pihak lain dan membuat harga reservasi dirinya sendiri tampak lebih tinggi (untuk penjual) atau lebih rendah (untuk pembeli) daripada yang sebenarnya. Tetapi keterbukaan pembeli dan penjual untuk mengungkapkan harga reservasi mereka tergantung pada kepribadian masing-masing pihak, kondisi negosiasi, dan harapan mengenai hubungan di masa depan.

Merumuskan Strategi Pemasaran
Negosiasi mencakup mempersiapkan rencana strategis sebelum dimulainya negosiasi dan mengambil keputusan taktis yang baik selama sesi negosiasi. Strategi Negoisasi adalah suatu komitmen untuk suatu pendekatan negosiasi menyeluruh yang memiliki peluang besar untuk mencapai tujuan perunding. Misalnya, beberapa perunding menggunakan strategi “keras” terhadap lawannya, sedangkan yang lainnya menggunakan strategi “lunak” dan memperoleh hasil yang lebih baik. (Baca Juga : Permasalahan Ekonomi)

 

Teknik Menawar Selama Negosiasi

Perunding menggunakan berbagai taktik selama negosiasi. Taktik negosiasi dapat didefinisikan sebagai berbagai manuver yang dibuat pada titik-titik tertentu dalam proses negosiasi. Ancaman, gertakan, kesempatan terakhir penawaran, penawaran awal keras, dan taktik lainnya terjadi dalam negosiasi.

Fisher dan Ury telah menawarkan nasihat taktis yang konsisten dengan strategi negosiasi berprinsip. Bagian pertama nasihat taktisnya menyatakan apa yang harus dilakukan jika pihak lain lebih kuat. Taktik terbaik adalah untuk mengetahui BATNA (Alternatif Terbaik untuk Kesepakatan Negosiasi-Best Alternative to a Negotiated Agreement ) pihak lainnya. Dengan mengidentifikasi alternatif seseorang, jika penyelesaian tidak tercapai, perusahaan menetapkan standar yang dapat mengukur setiap penawaran. Taktik ini melindungi perusahaan dari kemungkinan ditekan oleh lawan yang lebih kuat dalam menerima syarat-syarat yang tidak menguntungkan.

Taktik negosiasi lainnya adalah tanggapan atas taktik lawan yang bertujuan menipu, merusak, atau mempengaruhi negosiasi demi keuntungan mereka sendiri. Taktik apa yang sebaiknya digunakan jika pihak lain menggunakan ancaman, atau taktik ambil-atau-tinggalkan, atau menjadikan pihak lain tersudut? Seorang perunding harus mengenali taktik tersebut, mengemukakan masalahnya dengan jelas, dan mempertanyakan keabsahan taktik tersebut dan keinginannya dengan kata lain menegosiasikannya. Jika negosiasi gagal, perusahaan harus menggunakan BATNA dan hentikan negosiasi sampai pihak lain berhenti menggunakan taktik tersebut. Mengatasi taktik seperti ini dengan prinsip bertahan lebih produktif daripada membalas dengan taktik tipuan. Berikut adalah beberapa teknik negosiasi klasik:

  • Berlaku Gila : Berpura-pura menunjukkan komitmen emosional terhadap posisi Anda dengan jelas. Ini meningkatkan kredibilitas Anda dan mungkin menyebabkan pihak lawan menyetujui persyaratan Anda.
  • Pot Besar : Berikan diri Anda ruang luas untuk negoisasi. Ajukan permintaan yang tinggi pada awalnya. Setelah membuat kesepakatan, Anda tetap memiliki hasil lebih besar daripada jika memulai terlalu rendah.
  • Dapatkan Sekutu yang Bergengsi : Sekutu dapat berupa orang atau proyek yang bergengsi. Anda mengusahakan agar lawan menerima lebih sedikit karena orang /objek yang terlibat itu bergengsi.
  • Seumurnya Kering : Ambil sikap dan katakan pada lawan bahwa Anda tidak memiliki sesuatu yang perlu disepakati lagi.
  • Wewenang Terbatas : Anda bernegoisasi dengan niat baik pada lawan, dan jika Anda siap untuk menendatangani transaksi, Anda mengatakan, “Saya harus memberitahukan Boss dulu”.
  • Whipshaw/Lelang : Anda membiarkan beberapa pesaing mengetahui bahwa Anda juga sedang bernegoisasi dengan mereka pada saat yang sama. Jadwalkan perjanjian dengan pesaing pada saat yang sama dan biarkan mereka menunggu bertemu Anda.
  • Bagi dan Taklukkan : Jika Anda sedang bernegoisasi dengan tim lawan, ajukan usulan Anda pada salah seorang anggota tim tersebut. Orang tersebut akan membantu membujuk anggota tim lainnya.
  • Tinggalkan untuk Sementara Waktu : Tinggalkan negoisasi tersebut untuk sementara waktu. Kembali ketika keadaan sudah lebih baik dan coba untuk bernegoisasi kembali. Jangka waktunya dapat panjang (katakan Anda sedang ke luar kota) atau pendek (ke kamar mandi untuk berpikir).
  • Bakmi Basah : Berikan tanggapan yang tidak emosional atau verbal pada lawan. Jangan tanggapi tekannya. Duduk disana seperti bakmi basah dan “tanpa ekspresi”.
  • Bersabar : Jika Anda dapat lebih sabar daripada lawan, Anda mungkin akan menang besar.
  • Mari Atasi Perbedaan: Orang yang pertama mengusulkan ini mempunyai kemungkinan kerugian paling kecil.
  • Balon Percobaan : Anda beritahukan dulu keputusan Anda pada seorang sumber yang dapat diandalkan sebelum keputusan betul-betul diambil. Ini memungkinkan Anda menguji reaksi atas keputusan Anda.
  • Kejutan : Buat lawan kehilangan keseimbangan dengan perubahan taktik yang drastis, dramatis, dan tiba-tiba. Jangan pernah sampai dapat diramalkan_buat lawan tidak dapat mengantisipasi gerakan Anda.

Prinsip penjualan pribadi dan negosiasi seperti yang telah dijelaskan di atas berorientasi transaksi karena bertujuan untuk membantu wiraniaga menutup suatu penjualan dengan seorang pelanggan. Tetapi dalam banyak kasus, perusahaan tidak sekedar mencari penjualan tetapi juga memperoleh dan melayani account pelanggan besar. Perusahaan ingin menunjukkan pada account itu bahwa ia mampu melayani kebutuhan account tersebut dengan amat baik, khususnya jika kedua belah pihak dapat membentuk suatu hubungan yang berkomitmen. Jenis penjualan untuk membuat hubungan kerja sama jangka panjang lebih rumit daripada yang dijelaskan sebelumnya. Neil Rackham telah mengembangkan suatu metode yang ia sebut dengan penjualan SPIN (Situasi/Masalah/Implikasi/Hasil atau Situation/Problem/Implication/Need-Payoff). Perusahaan dapat menggunakan penjualan SPIN ketika perusahaan tidak hanya mencari penjualan seketika namun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan. Komitmen jangka panjang untuk bekerja sama membutuhkan pengembangan aturan-aturan kesepakatan juga. Menurut Rackham, proses penjualan tersebut dimulai dari pendahuluan awal untuk menyelidiki masalah dan kebutuhan calon, mendemonstrasikan kemampuan pemasok, dan akhirnya memperoleh komitmen jangka panjang.

Semakin banyak perusahaan yang sekarang mengalihkan penekanan mereka dari pemasaran transaksi ke pemasaran hubungan (relationship marketing). Hari-hari ketika wiraniaga sendirian mengerjakan wilayahnya dan hanya dipandu oleh kuota penjualan dan rencana imbalan sudah hampir berlalu. Pelanggan masa kini begitu besar dan sering bersifat global. Mereka memilih pemasok yang dapat menjual dan mengirim set produk dan pelayanan yang terkoordinasi ke

banyak lokasi yang dapat dengan cepat memecahkan masalah yang timbul dalam berbagai lokasi dan yang dapat bekerja erat dengan tim pelanggan untuk meningkatkan produk dan proses produksi. Sayangnya sebagian besar perusahaan tidak dapat memenuhi persyaratan-persyaratan tersebut. Produk mereka dijual oleh para wiraniaga terpisah, yang sulit bekerja sama. Karyawan teknis perusahaan mungkin tidak bersedia meluangkan waktu untuk mendidik pelanggan.

Perusahaan melihat bahwa kerja sama kelompok penjualan akan semakin menjadi kunci untuk memenangkan dan mempertahankan account. Namun mereka melihat bahwa meminta karyawan mereka untuk bekerja sama tidak berhasil. Mereka perlu merancang sistem imbalan yang memberikan penghargaan atas pekerjaan untuk account bersama. Mereka harus membuat ukuran dan tujuan yang lebih baik bagi wiraniaga mereka. Dan mereka harus menekankan pentingnya kerja sama kelompok dalam program pelatihan, dan pada saat yang sama juga menghargai inisiatif individu. (Baca Juga : Ekonomi Makro)

 

DAFTAR PUSTAKA
Marketing untuk SMK Jilid 2 /oleh Ngadiman —- Jakarta : Direktorat Pembinaan Sekolah Menengah Kejuruan, Direktorat Jenderal Manajemen Pendidikan Dasar dan Menengah, Departemen Pendidikan Nasional, 2008.